日経スペシャル ガイアの夜明け・毎週火曜夜10時放送・闘い続ける人たちの物語
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日経紙面との連動企画
9月12日掲載分
熱血!営業マン伝説
売る〝極意〟教えます


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(再放送 毎週日曜日 正午)



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 毎週土曜日 正午~



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日経スペシャル「ガイアの夜明け」 9月21日放送 第127回

熱血!営業マン伝説
~売る〝極意〟教えます~


景気が回復してきたとはいえ、長い不況、デフレ時代を経験してきた消費者の財布のヒモはなかなか緩まないのが現状である。"簡単にモノが売れない"営業マン受難の時代。しかし、そんな中にあっても、高額商品を売って売って売りまくる伝説のトップセールスマン達がいる。21世紀の営業最前線を取材、彼らの"売る極意"に迫る。

内容

【住宅1000棟を売った伝説の営業マン】

積水ハウスの田中敏則さん(55歳)は山口営業所の所長でありながら、現役の営業マン。住宅業界では2ヶ月に1棟売るのが平均的な数字。しかし、田中さんは1ヶ月で3棟を売り続け、これまでに1000棟以上を販売した。田中さんは徹底した現場巡回主義。常に建設現場と客の家を何度も往復し、互いの意見を調整していくことで、最終的に客の満足のいく住宅作りにつなげていく。休日もワイシャツで過ごす田中さん、客に対しては24時間対応で住宅購入の相談を受け付け、さらに購入後のアフターケアはもちろん、仕事に関係の無い相談にも応じると言う。田中氏の車のトランクには七つ道具。時には、そのひとつスコップを取り出して、客の自宅周辺の草取りを買って出ることも。そのようなきめ細かい対応と田中さんの気取らない人柄が、客に新たな客を紹介させるのだという。時には、ひとりの客から10数件の紹介をうけることも珍しくはないという。紹介の輪は、どんどん広がり、地元のある地区では積水ハウスの田中さんが契約した家ばかりが建ち、田中ストリートと呼ばれる場所もある。


【生保業界の営業エリート集団】

縮小が続く生命保険業界、その中で16年連続して成長し続けるプルデンシャル生命保険。その秘密は独特な経営理念と、ピラミッド型の人材育成にあった。営業部隊のトップに君臨するのが、エグゼクティブライフプランナー。年収も破格だ。高いノルマをクリアして、そのポストに辿り着けるのは、全営業マン2457人中わずか76人、3パーセントしかいない。その座を目指して奮闘中の新人ライフプランナーの渡辺さんに密着。旅行業界からの転職組の渡辺さんは、入社以来、毎週3件の保険契約を欠かさずと成立させている。プルデンシャル生命保険では50週連続して保険契約を達成すると、表彰され、次のステップへと進むシステム果たしてその結末は…。


【日本一の接客を目指せ!】

客からクレームが来たらイエローカードの名札をつけ、二度来たら退場・・・家電量販店日本一の座を不動のものにしつつあるヤマダ電機。2004年3月期の連結売上高1兆円を支えているのは、ライバルを圧倒する営業=接客の強みである。「接客日本一プロジェクト」では、300項目以上のマニュアルを元に、スーパートレーナーが店員を徹底的に指導する。一方、人事評価にもつながる資格試験を導入し、そのレベルを競い合わせるという。
資格試験に挑戦する新人店員の奮闘劇、そしてマニュアルをモノにし、大画面テレビの販売で年間一億円を売上げる若きカリスマ店員の手腕を紹介。


【営業請負人】


アメリカでは一般的に知られているセールスレップという個人営業代行業。問屋まかせで売上げが伸び悩んでいる関西のある繊維メーカーに乗り込み、市場の流行情報を提供し、売れる商品の開発にまでアドバイスする。技術はあっても営業力の弱い中小企業の為に販売代行し、取引先との直接契約にまでこぎつけるプロの営業マンの活躍を紹介。


【営業スマイル養成学校】


笑顔がお金になる。営業販売のアップには笑顔が欠かせない…全国の企業のコンサルタントとして活躍する笑顔アメニティ研究所の門川義彦さん(52歳)のセミナーを紹介。自然な笑顔が客を引きつけ、親しい人間関係から売上げにつながる事例を説明。




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