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  • 2010年4月16日:タダより怖いモノはない!?

(ゲスト)横山めぐみ、佐々木智也(Twitterカンパニー 日本代表)

ポケットティッシュやインターネットにフリーペーパーなど、今日本では無料サービスが増え続けている。そんな無料ビジネスがなぜ儲かるのか、そのカラクリと成功の秘訣を伝授。一方、無料から有料にしたことで成功を収めた「試食」や「車の試乗」、「メイク直し」の裏側にも迫る。またタダでなくても価値あるものに客は金を払うのか実験を敢行。さらに客自身が適正価格を判断し値段を決める「値決めシステム」の事例を紹介する。


「見渡す限りタダ!無料大国日本」

民主党・鳩山政権発足から早半年。高速道路無料化、高校無償化、出産費用も無償化へと、様々な無料化が取り沙汰されている日本。私達の身の回りも、フリーペーパーにインターネット動画閲覧サイトなど、実は様々なタダが既に溢れている。
そして、インターネットやフリーペーパーだけでなく、おかきの老舗が行っている、8種類のおかきが食べ放題で飲み物までつく無料カフェや、2年以上の入居契約をした人には、1LDKのマンションの賃貸料を1ヶ月無料にしてくれるフリーレントサービスまで登場。このように日本に増え続けている無料サービスだが、広がるキッカケとなったのは今から40年ほど前に考案された“ポケットティッシュ”。40年前に既に今の時代を予見していたのだ。
それにしても、なぜタダなのに無料ビジネスは儲かるのか。流通ジャーナリストの金子哲雄氏によると、無料ビジネスは大きく分けて3つのスタイルがあるという。まずは、(1)撒き餌方式。例えば、ビール一杯、コーヒー一杯無料という“無料”のもので釣って、他の有料のものを買ってもらうというもの。(2)ランニングプロフィット方式。一部の携帯電話のように電話機本体はタダだが、その後の通話料などでその分を回収するというもの。(3)スポンサード方式。例えば、フリーペーパー。スポンサーから広告費をもらい誌面を編集。消費者には無料で情報を提供するというもの。その最たる例が「R-25」。捕まえにくいと言われた25歳~30代のビジネスマンにあえてターゲットを絞ったことで成功している。コピー用紙の片面を広告にすることで、大学構内でのコピー代をタダにした「タダコピ」も、クライアントが学生をターゲットにした広告が打てると、ユーザーを大学生に限定したことで大成功している。そう、無料ビジネスの成功のカギは「ターゲットを明確にすること」にあったのだ。

「無料をCHANGE 有料でCHANCE」

世の中で増えてきている無料ビジネス。しかしあえて有料から無料にしたことで、チャンスを掴んだところもある。新宿にある「伊勢丹」百貨店。今まで無料だった試食コーナーを有料に変え大成功を収めた。高級食材で知られるイベリコ豚のハムを、併設されたカウンターで10グラムからおよそ1/10の価格で販売。またワイン売り場では、その時期オススメの9種類のワインを、約50ml単位でボトル価格のおよそ1/10の値段で販売、試飲可能というもの。今まで高額で試食できなかった商品を有料で試せるため、客は買い物で失敗するリスクを回避でき、その結果、試した多くの人が商品を購入することになったという。また、車の試乗を300円と有料にしたことで、気を遣わずに乗れて試乗者数もアップしたという報告も。さらに一時間300円支払い、発売前の最新化粧品サンプルや、最新ヘアドライヤーが利用でき半個室となっているブースで、誰にも気兼ねすることなく「メイク直し」ができるサービスも好評。 結局、タダにしなくても価値があると見れば客は金を払うのか。そこで「無料の手相鑑定」と「メディアにも多数出演の有料手相鑑定」では、どちらを利用するのか実験を試みた。果たしてその結果は…。

「自分で値決め!適正価格を知ろう!」

混迷を極める日本経済。新橋のサラリーマンに話を聞いてみても、お金を使わなくなってきている様子。しかしこの状況に、流通ジャーナリストの金子哲雄氏は警鐘を鳴らす。「買い物経験を積むことによって適正価格はいくらなのかというのを意識するのが重要。経験を積めば積むほど適正価格を直感的に掴めるようになり、景気回復の意味を込めてもお金を使っていくことが、良い消費者になるために一番重要なキーワードになるのではないか。」と。
そんな中、消費者が適正価格を知らないと成立しないシステムがある。それは客自身が値段を決めるというもの。愛知県・新城市にある旅館『はづ別館』では、昭和57年からチェックアウトの際、客が値段を決める値決めサービスを行っている。宿泊客が払う値段は、100円から15万円(※実際は受け取らなかった)まで様々。
東京・赤坂でも「値決め食堂」が開催されている。料理の値段を客が決め、新しく店をオープンしたいシェフが1ヶ月間この場を借りて腕試しできるというシステム。料理の実力と存在がどれほどのものなのかを知りたくて挑戦したシェフの料理に客が払う値段は、一体いくらなのか。


【太一のミカタ】

「あなたの家にもあるかもしれない!?無料のプレミアグッズ」

(1)車のカタログ…販売店で貰えたり、顧客に送られてくる車のカタログ。マニアの間で高額で取引されている。ある車の2002年式のカタログは5500円。

(2)号外…2006年のWBC世界一が決まった時の号外。世界一決定後、ヤフーオークションを始め様々なオークションに出品された。号外が出されない地域の人たちが多く参加してスポーツ紙2紙セットで3000円!(インターネットオークション落札価格)。

(3)銀行が販売促進で配った貯金箱…仮面ライダー、価格1万8000円(アンティークショップ販売価格)他。

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