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テレ東

2018.4.10

市場がないところに市場を作り出す方法:カンブリア宮殿特別編

カンブリア宮殿:特別編

市場がないところに市場を作り出す方法:カンブリア宮殿特別編

いま注目の経営者や組織のトップに村上龍と小池栄子が迫る「カンブリア宮殿」(毎週木曜夜10時~)。3月29日(木)放送の「『安い・快適・安全』 三拍子揃った旅を!バス業界に新風を吹き込む風雲児の挑戦」に登場したのは、高速バス会社ウィラー社長の村瀨茂高さん。「カンブリア宮殿特別編」では、番組では放送されなかった村瀨さんのトークを映像と記事で公開する。


今や高速バスの利用者は年間1億2000万人。この20年間で2倍以上に増えている。急拡大する高速バス業界でトップを走るのがウィラーだ。独自に開発した10種類のシートが特徴で、例えばビジネスマンに人気の「コクーン」は通路の両側に1席ずつという繭に包まれたような半個室となっている。この「コクーン」の場合、東京〜大阪間の片道料金は7000円台から。ウィラーは、それまでの高速バスのイメージを一新するシートで乗り心地を追求する一方、徹底したマーケティングにより乗車率8割を達成することで、低価格料金を実現し、高速バス市場を変えたのだ。



「高速バスに乗らない理由を全て消していく」


村瀨:「公共交通」と言うと全員が乗れるものみたいなところから発想するんですけど、僕らは若い人だったら、この夜行バスをどう使うのか、ビジネスマンだったらどう使うかを考えたんですよね。セグメント毎に分けて、その人が夜行バスを使うときに何を課題として乗らないのか、乗らない理由を消していくことをやってきました。その中でビジネスマンは、夜9時半に新幹線が終わっちゃったと。ところがまだ明日の資料ができていない。でも、明日の朝9時には大阪に着かないといけない。東京発の最終便のバスを作ろうとすると、この人たちがバスに乗りたくない理由というのは、例えばバスは狭くてしんどいだろうとか、インターネットが使えないとか、パソコンが使えないとか、スーツはどうするのみたいな課題を全部書き出して消していったのが、実はウィラーのシートタイプです。ですから全部のシートタイプが値段だけで分かれているわけじゃなくて、その値段で乗る人がバスに乗らなかった理由を全部消しているので、実はタイプ毎についているものも全部違うんです。


小池:ターゲットが明確にあるわけですね。


村瀨:そうですね。


村上:それは需要を作るってことですもんね。


村瀨:そういうことです。


小池:ウィラーのバスは安い、低価格という印象があるみたいですが、他の会社と比べるとどうなのですか?


村瀨:高いか安いかというのはたぶん価値との比較というのが正しいと僕は思っていまして、たとえ1万円だったとしても、すごく快適だったとしたら「安かったよね」という話だと思います。絶対額の安いか高いかよりも、東京と大阪間で自分の払った価格と自分が得た体験が「安かったか高かったか」っていう表現を大事にしています。そういうことをいつも考えて商品設計とか運賃設計をやっています。


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「運転データ分析で事故を起こさないルートを作る」


2012年に関越道で高速バスの事故が発生。業界団体の会長をしていた村瀨さんは国会で「2度と事故を起こさないよう安全対策をしていきたい」と証言する。しかし、その後、ウィラーのバスも事故を起こしてしまう。事故再発を防ぐためにウィラーが打ち出した安全対策が、運転手の健康サポート。運転手が休める宿泊施設を作ったほか健康診断の結果が改善すると報奨金を出すようにした。さらに、リアルタイムで運転手の脳波を検知する「フィーリズム」というシステムを導入し、運転中の異変を本部で把握している。


小池:運転手の食事を改善し健康チェックもされていますが、やはり事故のリスクは減るものなんですか?


村瀨:実際には、これはデータの世界で、急に倒れることを無くすことももちろん、もう1つの「フィーリズム」は耳に付けながら運転手の体の状況をチェックしているんです。実はデータ化すると例えば高速道路で上り坂が多くてカーブがある、ここが運転手はしんどいとかデータが出てくるんです。その前に休憩を作るとか、もしくは通らないようにしようとか、そういうことをしながらダイヤを作ってくことで、要は事故をいかに起こさない仕組みを作るかということが非常に重要ということでやっています。


小池:すごい。


村上:耳に付けて血流を感知して眠気が起こっているかどうか見るわけでしょ?


村瀨:そうですね。眠気であったり、その人のストレス状態が分かります。


小池:すごい緊張ですもんね。人の命を預かって長距離運転するっていうのは。


村上:急ブレーキとか蛇行という情報を本部がリアルタイムで把握できるらしいですね。


村瀨:それも全てわかります。急加速、急ブレーキ、蛇行。全部リアルタイムにも分かりますし、データとしても残っています。リアルタイムも重要ですが、もっと大事なのはデータを分析して、それを起こさない環境を作ること。これが事故を一番避けられるんです。ここがすごく重要なことだと思いますね。


次回の「カンブリア宮殿」は4月12日(木)夜10時00分~10時54分放送。「格安も登場!拡大する豪華客船ツアー 26年連続日本一! 王者・飛鳥Ⅱの全貌」をお届けする。


本編を見るなら、「ビジネスオンデマンド」へ!
http://txbiz.tv-tokyo.co.jp/

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カンブリア宮殿

カンブリア宮殿
放送日時:テレビ東京系列 毎週木曜 夜10時

多彩なゲストを迎え、村上龍が日本の今を切り取るトークライブ。

出演者

【ゲスト】WILLER 代表取締役 村瀬茂高 【メインインタビュアー】村上龍【サブインタビュアー】小池栄子

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