「Pardot」は、顧客数1万以上の企業におすすめのBtoB特化型MAツール

「Pardot」とは、世界15万社に顧客を持つSalesforceが提供するBtoBに特化したMA（マーケティングオートメーション）ツールです。シェアはMA市場の20%を占めるほど有名です。

BtoBマーケティングに必要な機能のほぼ全てを網羅している点が最大の強み。

「Pardot」は、同価格帯の競合ツールと比べても、「競合にはあるけどPardotにない、という機能はほぼ皆無」というオールマイティーなツールです。

最安プランでも月額15万円〜なので、MAツールの中では高価格帯ではありますが、BtoBマーケティングのほぼ全てを自動化できる点は大きな魅力です。

すでにSalesforce社の製品を使っている企業はもちろん、マーケティングと営業の境を取っ払い、最大の営業効果を得たい企業におすすめのツールです。

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画像出典元：「Pardot」公式HP

「Pardot」の導入メリット4つ

1.高確度の見込み顧客に最適なタイミングでアプローチできる
「Pardot」では、多量のリードを自動で分析しスコアリング、さらに購買に繋がる最適なタイミングもAIが判断してサジェスト。多くの機能が自動化されているので、操作自体はワンクリックで完了します。

中でも、リードのスコアリング・可視化機能は、見込み顧客のニーズの度合いや優先順位付けが自動で表示される、非常に優れた機能です。

この機能は、利用者からも「確度の高いリードを拾えるようになった」「無駄なく確実なターゲットを狙ってアプローチできる」と高評価されています。

さらに「Pardot」では、見込み顧客の動向追跡やマーケティングキャンペーンへの反応など、マーケティングからの有力な情報を、営業へ迅速に伝達できます。

見込み客に何らかの動きがあればリアルタイムに通知される機能もあるので、営業はタイムリーに顧客へのアプローチが可能。

マーケティングと営業がシームレスに連携できるようになり、よりスピーディな見込み顧客へのアプロ―チを実現できるでしょう。

「見込み客の動向をわかりやすく可視化」 画像出典元「Pardot」公式HP

2.顧客ごとにマーケティングを自動で最適化できる
「Pardot」では、マーケティングの各段階ごとの見込み顧客に対して、アプローチを分けることが可能です。ターゲットを的確に分類してマーケティングキャンペーンを運用することで、より質の高い見込み顧客を獲得できる流れを構築できます。

具体的には、キャンペーン専用のWebページや申込フォーム、ターゲットを絞ったEメールの作成などが可能。なお、作成はドラッグ＆ドロップで直感的に操作できます。

A/BテストとSPAM解析を活用できるので、より効果の高いコンテンツに改良していくことができます。

フォーム入力も内部スコアと連携させて個別化が可能。

データ分析を利用した効率的な、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングキャンペーンを実現できるでしょう。

「スコアリングを活用したフォーム設定」 画像出典元「Pardot」公式HP

3.見やすいダッシュボードで成果・改善ポイントを把握できる
「Pardot」のダッシュボードでは、マーケティングキャンペーンの成果をシンプルなレポートや明確な数値で確認することができます。

キャンペーン別収益やEmailエンゲージメント、フォーム別登録ランキング、LP別登録者数内訳などで、マーケティングキャンペーン成果を視覚化。

特に高い効果を発揮したEメールやテンプレートなど、コンテンツを細かく把握できるので、今後のマーケティング活動をさらに効率良く改善していくことが可能です。

さらに、チームごとの貢献度を比較したり、利益目標を達成するために何が必要なのかを確かめたりできるので、営業担当者のモチベーション向上にもつながります。

「ダッシュボード」 画像出典元「Pardot」公式HP

4.Salesforceの各種ツールとの連携でさらに効果を発揮
「Pardot」は、世界的なSFAツールで知られているセールスフォース・ドットコムが提供するMAツールです。当然、Salesforceの各種ツールとの連携に優れています。

Salesforceは営業支援(SFA)や顧客管理(CRM)以外にも、カスタマーサービス、Eコマース関連のツールも充実しています。

たとえば、SalesforceのCRMを利用しているなら、CRMの顧客情報を「Pardot」に取り込み、キャンペーンを実施したり、効果を分析したりできます。

Sales Cloudと接続すれば、「Pardot」で営業に引き継いだ後の商談管理から、その成功率・効果の把握までを一元管理できます。

マーケティング活動、営業活動、顧客情報を同一システムで一元化できれば、よりスピーディーで的確な顧客へのアプローチが可能となり、同時に自社内の各部門での業務効率化も図れるでしょう。

すでに「Salesforce」を利用している企業なら、MAツールは「Pardot」一択です。

「連携可能な様々なツール」 画像出典元「Salesforce」公式HP

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「Pardot」のデメリット3つ

1.慣れるまでは操作が難しい
「Pardot」のデメリットとして、利用企業からは「操作が難しい」「マニュアルが不十分」という声がありました。
初期設定などは公式マニュアルだけでは情報が足りず、ネット上の情報を拾い集めて一つ一つ解決しなければならかった、という経験談も。

ITリテラシーの高い人材がいなかったり、Salesforceの使用経験がないような企業が苦戦を強いられているケースが多いようです。

Salesforceのマニュアルやドキュメント、ヘルプ機能は専門用語が多いことで有名。ある程度、学習時間が必要になる点は把握しておきましょう。

慣れれば使いやすく、長期的な運用を視野に入れている企業にとっては使い込んでいけるシステムです。

2.コミュニケーションチャネルはメールのみ
「Pardot」の顧客へ向けたコミュニケーション手段はEメールが主です。SNSの機能はありません。
BtoCビジネスをメインとする企業には物足りなく感じるでしょう。

3.価格が高い
MAツールの中には、月額数千円台や数万円台のサービスもある中で、「Pardot」は最安プランでも15万円かかります。
ある程度規模の大きいビジネスを展開している企業でないと効果を実感するのは難しいでしょう。

「Pardot」の料金プラン

「Pardot」では、Growth、Plus、Advanced、Premiumの4つの料金プランから選べます。
最も利用されているのは、月額480,000円（税抜）のAdvancedプランです。


PlusプランとAdvancedプランには、「B2B Marketing Analytics*」が搭載されています。

その他、マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できる「Salesforce Engage for Pardot」を利用する場合は、1ユーザーあたり月額6,000円（税抜）が必要です。

＊B2B Marketing Analyticsとは、ダッシュボードのカスタマイズ、サードパーティのデータソースとの連携、あらゆるデバイスからインサイトを共有できる機能が備わっているアナリティクスツールです。

「Pardot」を使うべき会社

紹介したメリットなどを踏まえると、「Pardot」は次のような企業におすすめです。

・扱うリード数が多い企業
「Pardot」の強みを実感するためには、Excelでは管理しきれないようなリード数を扱う、ある程度規模の大きなビジネスを展開している企業に適しています。
「キャンペーンで大量に見込み客を集めたはいいけど、処理に時間がかかってさばけない...」といった企業では非常に重宝するツールです。
しかし、リードが数百件単位の企業からも「導入効果を実感した」との回答があります。
販売サイクルが広範または複雑で、顧客との関係を時間をかけて構築することを重視する企業なら、「Pardot」を効果的に活用できるでしょう。

・営業職のリモートワークを推進したい企業
「Pardot」ではマーケティング部門、営業部門、経営層など、ビジネスにかかわる全ての人材が、ビジネスの現状を瞬時に知ることができます。
どこからでも「Pardot」にアクセスできるので、難しいと言われる営業職のリモートワーク推進も実現できます。
実際、新型コロナの感染拡大以前に「Pardot」を導入した企業からは、以下の声が上がっています。

「営業部員や経営層が、どこからでもSalesforceにアクセスして、いま何が起こっているかを即座に知ることができます。コロナ禍の直撃がSalesforce導入後だったことは、当社にとって、まさに幸運だったとしか言いようがありません。」
＊「Pardot」公式HPより抜粋

・すでにSalesforceを利用している企業
前述のとおり、「Pardot」はSalesforceが提供するMAツールなので、すでに顧客管理や営業支援ツールなどでSalesforceの製品を利用している企業にはおすすめです。
各種ツールと連携すれば、新規顧客開拓から顧客育成、商談、顧客管理まで、BtoBビジネス全般の流れをSalesforce一つに集約することが可能となります。

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まとめ

今回の調査で分かったことは、「Pardot」は、単体でも多機能でBtoBビジネスにおける様々な目的を達成できるツールですが、Salesforceの各種ツールと連携することで、ビジネス全般を包括的にカバーし、自動化できるツールだということです。

業務やコミュニケーションをできる限り自動化することで、マーケティング担当者や営業担当者が、より戦略的な業務に時間を割ける環境を築けるでしょう。

すでにSalesforce社の製品を使っている企業はもちろん、マーケティングと営業の境を消して最大の営業効果を得たい企業におすすめのツールです。

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画像出典元：「Pardot」公式HP