「そんな時、この商品があればご覧の通り！」「でも、お高いんでしょ？」「これが今ならこのお値段！」 巧みな話術とパフォーマンスに引き込まれ、ついつい電話やネットに手が伸びてしまうテレビショッピング。その裏側には、知られざる努力があった！？

毎回さまざまな専門家がレギュラー出演中の生活情報番組「なないろ日和！」（毎週月～木 午前9時28分～放送中）から、1日1億8000万円売り上げたカリスマ実演販売士・レジェンド松下さんが登場。ただ用意された商品を紹介しているだけではない、知られざる実演販売士の仕事についてうかがいました。

実演販売士ってどんな仕事？

店頭やテレビショッピングなどで、巧みな話術と目を引くパフォーマンスで商品をPRし販売する「実演販売士」。用意された商品について紹介しているだけだと思ったら、それは大きな間違い。実は、表には見えない知られざる努力があるのです。

【知られざる努力1】商品を徹底的に研究し"日本一詳しい人"になる
「まずは販売する商品はもちろん、他社の商品も使ってみる。長所も短所も知っていないと、その商品について話せないですから。

僕が実演販売士の師匠に弟子入りして最初に担当したのは"皮むき器"だったので、"皮むき器について日本で一番詳しい人"になることを目指しました。そして皮むき器から、スライサー、包丁と広がって......ひとつの商品を極めると、そこから派生する商品も見えてくるんです。それをどれだけ積み重ねていくかが大事ですね」（レジェンド松下さん、以下同）

【知られざる努力2】お客様の声から新商品を開発
「僕の場合は、商品の企画・開発もしています。腰痛に悩んでいる人が多いと聞けば、クッションでよいものがないか探し、思うような商品がなければ工場の方と新商品を作っています」

【知られざる努力3】工場で作業工程をチェック
「説明書ではわからない部分をいかに伝えるかが実演販売士の仕事。説明書に記載されている以外のことを知るためには、商品がどのように作られているかを知ることも大事です。自分の企画商品は、海外の工場まで作業工程を必ず見に行きます。使うだけでなく、作るところから全てを知っているから、商品について話せることが他の人と違うんです」

台本はある！？ もっと知りたい実演販売士に質問！

実演販売士の仕事の基本がわかったところで、もっとよく知るため気になることを質問してみました。

Q1．テレビショッピングや店頭での実演販売には、台本を作るんですか？
「構成は考えますが、台本だと用意された言葉になるので作りません。質問に対して、いかに自分の言葉でしゃべるかが大事なので」

Q2．これまでで最大の売り上げは？
「お掃除クロスで、テレビショッピング1回で1億8000万円売りました。
ただし、いきなり紹介しても売れません。商品を育てあげ、ファンを作っていき......その積み重ねによる準備が重要。そのためには、お客さんからクレームが出るような売り方をしてはいけない。次に繋げるために一回一回ウソをつかないでやっていくことを大事にしています。こうして売れるタイミングを作って、過不足ないよう在庫を用意して、お安く提供するんです」

Q3．自信を持って企画開発したけど、売れなかった商品はありますか？
「あります（笑）。クッションとテーブルが一体化した商品。クッションにコップなどを置くテーブルが付いて便利なんですが......欲しい人が圧倒的に少なかった（笑）。
お客さんの悩みがはっきりしていて、その悩みを抱える人が多ければ売れるチャンスがありますが、いいものが必ず売れるわけじゃない。すごく便利だけど、用途が限られるとニーズが少ない。トライアンドエラーでやっていくしかないので、お客さんの悩みをもっと探って、次の商品に活かしています」

Q4．これまでの失敗談は？
「テレビショッピングで、クリーナーを紹介する際、変化がわかりやすいようにゴミを大げさに撒いて汚してしまったんです。でも、お客さんにとってはゴミを散らかしているように見えてしまい、手紙でクレームをいただきました。そこからは汚すといってもキレイに見えるよう心がけています」

1日1億8000万円売り上げる裏側には、これだけの努力があったのですね。それにしても、興味がなかった人も思わず足を止め引き込まれてしまう、買う気がなかった人も買いたくなってしまう......その秘密とは？ 次回は、「人の心を掴むコミュニケーション術」についてうかがいます。

取材協力：レジェンド松下。1日1億8000万円の売り上げを記録したカリスマ実演販売士。店頭販売のみならず、展示会、イベント、TV通販など、さまざまな分野で活躍。商品の企画・開発も手掛けている。2019年は、TV通販でタイや韓国など海外に進出。著書『話し方より大切な「場の空気」の説得術』（KADOKAWA）、『レジェンド松下がホントに使えるキッチン・掃除グッズを50個、集めました！』（主婦の友社）。
オフィシャルHP：https://ameblo.jp/lege/

レジェンド松下さんも出演する「なないろ日和！」は、今後もあらゆる専門家が出演し、生活に役立つ情報をお届けしていきます。毎週月～木曜9時28分からのOAも要チェックです！