MAツールとは、マーケティングプロセス全体を効率化・自動化できるツールです。

「見込み顧客を獲得できても成約につながらない」「見込み顧客が競合に奪われてしまう」などで悩んでいる企業は、MAツールの導入が現状打破につながる可能性があります。

本記事では、MAツールの中でも、BtoBビジネスにおすすめのMAツールを紹介していきます。

MAツールとは？

MAツールとはマーケティングプロセスを自動化するツールです。
ツールの種類にもよりますが、以下のような機能を備えているのが一般的です。

● 見込み顧客（リード）情報管理機能
● スコアリング機能：見込み顧客の属性や行動を数値化し、重要度の高い見込み顧客を見分ける
● シナリオ作成機能：見込み顧客が購入するまでのルートを想定する
● メールの作成・配信機能
● 分析機能
● SNSや他システムとの連携機能

BtoCとBtoBはどこが違うのか

MAツールには、企業へのマーケティング用の「BtoB」と一般消費者へのマーケティング用の「BtoC」の2種類があります。

BtoB向けの特徴
● 長いリードタイムに対応するためのプロセス管理ができる
● 複数のリードを所属企業ごとにまとめるなど詳細な顧客管理が可能
● マーケティングと営業をシームレスにつなぐ機能がある
● SFA（営業支援ツール）・CRM（顧客管理システム）と親和性が高い
● 問合せ・申込みにつなげるためのフォーム作成機能が豊富

BtoC向けの特徴
● 短期間で大量の顧客にアプローチできるようデータ処理に優れる
● アプリなどマルチチャネルで配信できる機能をもつ
● 位置情報を利用したアプローチでよりよいCXを提供
● 多様な顧客の動きに合わせられるシナリオ設定機能を装備
● メールのクリック率が分かるなど個々を評価する機能が充実

マーケティング課題別｜BtoB向けMAツールまとめ

編集部が厳選したおすすめのBtoB向けMAツール13選を、企業の課題に応じて分類しました。
後の各ツールの特徴解説とあわせて参考にしてください。

【課題】成果があがらない
● 確度の高い顧客をスコアリングできる「Marketing Cloud Account Engagement」

【課題】マーケと営業の連携がうまくいっていない
● 連携も豊富で、組織間・社外との情報共有に優れる「Marketo Engage」

【課題】海外製のMAツールの運用がうまくいかない
● データ活用を簡単にできるノーコードMA「b→dash」
●「b→dash」にAI機能を搭載、マーケティングを自動化「b→dash AI」
● だれでも無理なく使える「List Finder」
● 日本の商習慣にもマッチした「SATORI」

【課題】リードを取りこぼしている感がある
● LP・資料請求・名刺交換と複数経路のリードを一元管理「SHANON MARKETING PLATFORM」
● 潜在リードを「顧客」に変える仕組みができる「HubSpot」
● リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）に強い「GENIEE MA」
● パーソナライズが強みのデジタルマーケティングに優れたツール「Oracle Marketing Cloud」
● 顧客それぞれに最適にアプローチし長期的に関係構築ができる「Adobe Experience Cloud」

【課題】エンジニアが足りずMAツールを運用定着できるか不安
● 設定が簡単・低コストで営業とマーケのプロセス全体をカバーできる「Freshsales Suite」
● マニュアルなしで操作でき定着しやすい「Kairos3」

BtoB向けMAツールおすすめ5選

ここでは、BtoBで特に人気の高いMAツールを5つピックアップしました。
機能や特徴・料金を比較しながら、自社に合うものを見つけましょう。

 b→dash

画像出典元：「b→dash」公式HP

【特徴】
・データの加工 / 統合から活用までできる「Data Palette」機能を搭載
・データマーケティングに必要なあらゆる機能を搭載
・豊富なテンプレート

【解説】
あらゆるデータを一元管理し、取込から抽出・分析までを全てノーコードで行えるツールです。
MAだけでなく、BIやCDP、web接客などデータマーケティングに必要な機能を網羅。
プログラミング技術を持たないユーザーも、画面上の操作のみで質の高い施策を打ち出せます。
注意点は、機能を増やすとコストが高額になる点です。利用の際は、必要な機能を適切に見極めましょう。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料：要問い合わせ
※今回の調査で実際に導入したユーザーへヒアリングしたところ、月額30万円程度で利用している企業が多い結果となりました。
▶無料トライアル：要問い合わせ

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b→dash（ビーダッシュ）の総評や料金、他サービスとの違いについて詳しく知りたい方はこちら

Marketing Cloud Account Engagement（旧：Pardot）

画像出典元：「Marketing Cloud Account Engagement（旧：Pardot）」公式HP

【特徴】
・見込み顧客をスコアリング＆ランク付け
・シナリオの自動化が可能
・レポート機能

【解説】
「Marketing Cloud Account Engagement」は、顧客データにもとづいて最適なシナリオを構築できるMAツール。
セールスフォースが提供するだけあって、SFAとの連携をはじめ、見込み顧客の情報を営業部門と共有する機能が豊富に備わっているのが特徴です。
また、メールやコンテンツのパーソナライズ、アカウントベースでの管理、分析機能も充実しているため、特定の顧客に注力しやすい作りになっています。
ただし、SFAなどとの連携により高い効果を得る仕組みなので、1つで全て完結させたい起業には向いていません。

【料金プラン】
▶初期費用：無料
▶月額利用料
・Growth：150,000円（税別）
・Plus ：330,000円（税別）
・Advanced：528,000円（税別）
・Premium：1,800,000円（税別）
▶無料トライアル：なし

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Marketing Cloud Account Engagementの総評や料金、他サービスとの違いについて詳しく知りたい方はこちら

SHANON MARKETING PLATFORM

画像出典元：「SHANON MARKETING PLATFORM」公式HP

【特徴】
・ランディングページやフォームを1クリックで作成
・顧客ごとにパーソナルなシナリオを設定
・オフラインイベントの管理も可能

【解説】
「SHANON MARKETING PLATFORM」は、見込み顧客の獲得から育成まで、一連のプロセスをわかりやすく管理できるMAツールです。
大手上場企業にも豊富な導入実績を持ち、さらに顧客からの評価が高いのもポイント。
機能面では、カスタマージャーニーに基づいたシナリオ機能が特徴で、顧客の行動に合わせて最適なアクションを視覚的に整理できます。
また、別途契約する必要があるものの、セミナーや展示会などオフラインでのイベントの管理ソリューションも提供しています。
購買アクションまで効果のあるツールを探している企業にうってつけです。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料：100,000円～（税表示なし）
▶無料トライアル：要問い合わせ

List Finder

画像出典元：「List Finder」公式HP

【特徴】
・直感的に使えるUI
・充実したサポート体制
・利用しやすい価格設定

【解説】
「List Finder」は、直感的に使えるUIと、シンプルな機能を備えたMAツールです。
アクセス解析機能を使い、自社製品に興味を持ちそうな顧客の掘り出しができます。
また休眠中の顧客には、メール配信で一斉にアプローチ。クリック状況や閲覧状況をフォローして、優良な見込み顧客を確実にピックアップできます。
コスパもよいので「気軽にMAツールを使ってみたい」という企業にぴったりですが、「専門コンサルタントによるフォローは半年間のみ」と短めです。

【料金プラン】
▶初期費用：100,000円（税表示なし）
▶月額利用料（税表示なし）
・ライト：45,000円
・スタンダード：69,000円
・プレミアム：92,000円
※PV数・顧客データ数の従量課金があります。
▶無料トライアル：要問い合わせ

SATORI

画像出典元：「SATORI」公式HP

【特徴】
・日本の商習慣にマッチしたシステム
・最短申込みの翌日から利用可能
・見込み顧客の獲得に強い

【解説】
マーケティング展開の端緒となる、「見込み顧客の獲得」に強いMAツールです。
タグ管理やセグメント管理などといった豊富な管理機能があり、実名・匿名問わず有望な顧客を見逃しません。
自動シナリオ作成・レポート機能も充実しており、見込み顧客の獲得から育成・選別まで、きめ細やかなフォローが可能です。
オール日本製で日本の商習慣にマッチしているため、MAツールが初めての企業でも使いやすいでしょう。
ただし、利用料金がやや高額になる点には注意してください。

【料金プラン】
▶初期費用：300,000円（税表示なし）
▶月額利用料（年間契約）：148,000円（税表示なし）
▶無料トライアル：要問い合わせ
※契約はすべて前払いの一括請求
※従量課金が発生するケースもあり

その他おすすめのBtoB向けMAツール8選

もっとBtoB向けのMAツールを比較してみたい人は、以下のMAツールもチェックしてみてください。
それぞれ特徴が異なるため、自社のニーズにぴったりとはまるものが見つかるかもしれません。

b→dash AI


画像出典元：「b→dash AI」公式HP

【特徴】
・一人ひとりに最適な商品・サービスを自動で提案するAIレコメンド
・特定の条件に応じて自動で配信シナリオを作成・最適化
・パフォーマンスの高い施策へ比重を自動調整するAI自動チューニング

【解説】
「b→dash AI」は、MAプラットフォーム「b→dash」にAI機能を搭載し、マーケティングの自動化と高度化を実現した次世代型MAツールです。

マーケターが手動で行っていた煩雑なデータ分析や施策立案はAIが自動で行うことで、マーケターは日々のオペレーション業務から解放され、戦略立案やクリエイティブ業務に集中できる環境を実現します。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料：要問い合わせ
▶無料トライアル：要問い合わせ

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Adobe Marketо Engage（マルケト）
画像出典元：「Adobe Marketо Engage」公式HP

【特徴】
・パーソナライズされた情報を発信
・多彩なチャネル
・AIを用いた予測

【解説】
「Adobe Marketо Engage」顧客ごとに最適化されたアプローチが可能なMAツールです。
クロスチャネルで見込み顧客の行動を分析し、顧客の獲得から育成・選別までを一気通貫で行います。
またAIの活用により、サイトの訪問者に最適なコンテンツを表示したり、確度の高い見込み顧客をピックアップしたりなども自動化が可能です。
各種レポートや分析機能も充実しており、運用の様子を見ながらPDCAを回せるのはうれしいポイントといえるでしょう。
ただし多機能すぎる分、MAにじっくり取り組みたい企業向きという声も聞かれます。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料：要問い合わせ
▶無料トライアル：なし（動画によるデモのみ）

Kairos3

画像出典元：「Kairos3」公式HP

【特徴】
・シンプルな機能
・分かりやすいUI
・AIを用いた予測

【解説】
「Kairos3」は、メールマーケティング・Webマーケティングに最適なMAツールです。
メルマガのコンテンツやWebサイトのランディングページを、ツール上で簡単に作成できます。
UIはシンプルで直感的に操作できるため、初見のユーザーも迷わずに操作できるでしょう。
機能としては、見込み顧客の管理・スコアリング・セミナー管理といったベーシックなもののみをラインアップ。
シンプルに使えるのが魅力ですが、シナリオ作成や外部ツールが必要となった場合は、別途契約が必要です。

【料金プラン】
▶初期費用：10,000円（税別）
▶月額利用料（従量課金制）：15,000円（税別）～
※上の価格はリード数～100件・月間PV数～5,000・月間メール送信数～1,500件の場合
※リード数50,000件までのプランあり
▶無料トライアル：なし（デモあり）

HubSpot

画像出典元：「HubSpot」公式HP

【特徴】
・顧客関係管理プラットフォーム
・Eメールマーケティング機能
・無料プランあり

【解説】
「HubSpot」は見込み顧客との良好な関係の構築・維持・促進に強みを持つCRM（顧客関係管理）プラットフォームですが、MAの機能を追加することができます。
ニーズに合わせて機能を選択するスタイルのため、「Marketing Hub」の選択が必要です。
導入に不安がある場合は、手軽な無料プランからスタートしましょう。
無料プランを選択した場合、使用できるのはEメールマーケティングやコンタクト管理などの基本機能のみです。
リターゲティング広告・カスタムレポートの利用も必要な場合は、有料プランに加入してください。

【料金プラン】
▶初期費用：0円
▶月額利用料（税表示なし）
・Starter：5,400円～
・Professional：96,000円～
・Enterprise：432,000円～
▶無料トライアル：なし（無料プラン・デモあり）

GENIEE MA（旧：MAJIN）

画像出典元：「GENIEE MA（旧：MAJIN）」公式HP

【特徴】
・豊富な配信チャネル
・使いやすいUI
・各種レポート機能搭載

【解説】
BtoBマーケティングに最適な、見込み顧客の中長期的フォローが可能なMAツール。
大量の顧客データから顧客を掘り出すのはもちろん、失注してしまった顧客も見逃しません。
長いスパンのシナリオを作成し、最終的な受注につなげます。
またスコアリング＆ランク付け機能も備えており、確度の高い顧客のみを営業に回すことが可能です。
ただしより業務効率をアップしたいなら、営業支援ツール「GENIEE SFA/CRM」の導入も検討した方がよいでしょう。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料：要問い合わせ
▶無料トライアル：15日

Oracle Marketing Cloud

画像出典元：「Oracle Marketing Cloud」公式HP

【特徴】
・顧客とのコミュニケーションをパーソナライズ
・使いやすいUI
・営業とマーケティングの連携がスムーズ

【解説】
見込み顧客の情報を部門を超えて共有・活用できる、包括的なBtoBマーケティングプラットフォーム。
MAツールとして利用するなら「Oracle Eloqua Marketing Automation」を選択しましょう。
このツールを使えば、見込み顧客の行動からニーズを割り出し、興味を惹きつけるキャンペーンを作成・実行できます。
また複数の高度なリード・スコアリングモデルを搭載しており、正確で柔軟なスコアリングが可能な点も魅力です。
ただし日本ではまだ発展途上のツールのため、情報が少ない点がネックです。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料：要問い合わせ
▶無料トライアル：デモあり

Adobe Experience Cloud

画像出典元：「Adobe Experience Cloud」公式HP

【特徴】
・マーケティングに必要な機能を一まとめにしたソリューション
・あらゆるデータ・コンテンツを一元管理
・理想的なCXM（顧客体験管理）を実現

【解説】
デジタルマーケティングにおいて優位性を確保したい企業におすすめの、総合マーケティングプラットフォームが「Adobe Experience Cloud」です。
「Adobe Marketo Engage」も含まれており、ナーチャリング施策やデータ分析などさらに顧客のニーズ・課題を深堀りするための機能やツールが集約されています。
マーケティングに必要な機能は全て網羅しているといえますが、コスト面の負担は小さくありません。
「コストがかかってもマーケティングの精度を上げたい」という大企業向きのMAツールです。

【料金プラン】
詳細についてはお問い合わせが必要です。

Freshsales Suite

画像出典元：「Freshsales Suite」公式HP

【特徴】
・AIによる的確な意思決定
・使いやすいUI
・Web上から直接訪問者情報を取得

【解説】
「Freshsales Suite」はマーケティング部門と営業部門とをシームレスにつなげるCRMプラットフォームで、MA機能も搭載されています。
顧客管理特化型で、見込み顧客の獲得・育成・選別までを適切にフォロー。
見込み顧客のスコアリング＆ランク付けはAIが高精度・高速で行うため、アプローチすべき顧客は一目瞭然です。
営業に渡るのは確度の高い顧客のみとなり、成約率・受注率向上が期待できるでしょう。
気になる点は、ドル払いであること。為替レートによって、利用料金が大幅に変動する可能性があります。

【料金プラン】
▶初期費用：要問い合わせ
▶月額利用料
・Free：無料
・Growth：15ドル（税別）～
・Pro：39ドル（税別）～
・Enterprise：69ドル（税別）～
▶無料トライアル：21日

MAツール（BtoB向け）の選び方

自社に最適なMAツールを選びたい場合、どのような点に注意すればよいのでしょうか？MAツールの選び方を「BtoBに適した機能」「顧客管理機能」「他システムとの親和性」の面から見ていきましょう。

1. BtoBに適した機能があるか
見込み顧客とのやり取りの履歴を細かく可視化できたり、長期間にわたるフォローアップが可能だったりする機能など、BtoBのプロセスに適した機能があるかを必ず確認しましょう。

対企業のマーケティングでは、窓口となる「担当者」・決定権のある「部門トップ」など、複数人に適切なアプローチを行わなければなりません。

これらの機能があると、相手との関係を深化しやすくなります。

2. 顧客管理機能が充実しているか
MAツールを選択する際は、顧客の行動を適切に管理・可視化できるものを選びましょう。

例えばトラッキング機能を備えるMAツールなら、見込み顧客がWeb上でたどった足跡を可視化できます。

顧客のニーズ・課題を把握しやすくなり、次の手を打ちやすくなるはずです。

3. 他システムとの親和性
マーケティング部門・営業部門がシームレスにつながれば、マーケティング・営業ともに精度の向上が期待できます。

MAツールを選択するときは営業・マーケティングで使用している各種ツールと連携できるものがおすすめです。

例えば現在以下のようなツールを活用している企業は、MAツールと連携することでより大きな効果を期待できます。
● SFA（Sales Force Automation）：営業支援ツール
● CRM（Customer Relationship Management）：顧客情報管理ツール
● 名刺管理ツール
● ビジネスチャットツール など

MAツール（BtoB向け）のメリット

MAツールを活用することで、業務の効率化・マーケティングの最適化・分析の精度向上といったメリットがあります。それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

1. マーケティングプロセスの効率化
MAツールを導入すれば、見込み顧客管理のフェーズが自動化・デジタル化されます。

MAツールで自動化できる業務として、具体的には以下のようなものがあります。
● 見込み顧客の情報のリスト化
● メール配信
● 分析結果の抽出
● 営業への通知 など

BtoBマーケティングは、BtoCマーケティングよりも検討期間が長いのが一般的です。
見込み顧客へのアプローチは長期間にわたるケースが多く、タイミングを逃さずに適切なアプローチをかけることが必要となります。

人力でこれを行うことは非常に困難ですが、ツールに任せればミスがなく手間もかかりません。
適切に条件を設定しておけば、ツールがアプローチの掛けどきを教えてくれます。

2. マーケティングの最適化
顧客に合わせたパーソナルなアプローチができるのも、MAツールのメリットです。

なかには、見込み顧客の検索履歴・ダウンロード履歴などを管理できるものがあります。
過去のログを詳細にチェックしていけば、相手が解決したがっている課題・問題の見当を付けるのは難しくありません。

相手のニーズに合わせた質の高いアプローチが可能となり、見込み顧客をより確度の高い顧客へと育てることが可能です。

3. マーケティングの精度向上
MAツールの多くは、スコアリング機能やシナリオ作成機能を備えています。
アプローチをかけるべき見込み顧客を判別したり、顧客別に購入に至るルートを想定したりが可能です。
相手のニーズにマッチしたマーケティングを打ちやすく、マーケティング精度の向上が期待できます。

近年BtoBの購買プロセスは変化しており、営業よりもマーケティングが企業の選択に大きな影響を与えているのが現状です。

マーケティングの段階で相手の求める情報・課題解決のヒントを与えることが、成約率の向上につながるでしょう。

MAツール利用企業がデメリットを感じた事例

MAツールは業務効率化・マーケティングの向上に有益ですが、「コスト」「運用の手間」「効果」についてデメリットを感じるケースもあるようです。

ヒアリング事例をもとに、BtoB向けのMAツールの注意点を紹介します。

1. 導入・運用コストがかかる
MAツールを利用する際は、まずベンダーに支払う初期費用が必要となります。
導入後は料金体系に応じた月額利用料を支払うこととなり、ランニングコストが負担になることがあるでしょう。

またMAツールに慣れるまでは、ベンダーのコンサルティングを受ける企業が少なくありません。
場合によっては、コンサルティング費用だけで月に数十万円が必要となります。

2. 運用準備に手間がかかる
MAツールを導入するに当たり、業務工程の見直しが必要となります。
部門間を横断してMAツールを活用する場合は、組織をまたいだ改変が必要です。
社員の担当が大きく変わる場合は、反発する人も出てくるかもしれません。

またMAツールを導入すれば、データの移行や新規登録が必要になります。
既存のデータを引っ張れないツールであれば、社員が手作業で行うしかありません。
一時的ではありますが、社員の業務負担が大きくなることが予想されます。

MAツール（BtoB向け）を上手に活用するポイント

MAツールを上手に活用するためには、「目的の設定」「業務の見直し」「効果検証」が必要です。MAツールを導入する際、理解しておきたいポイントを紹介します。

1. 目標を立てる
MAツールの導入で効果を上げられない企業の多くは、導入そのものがゴールになっています。
業務の自動化・効率化ばかりに目を向けるのではなく、目標実現に向けてツールを運用することが必要です。

目標を立てる際は、部門ごと・担当ごとにKPIを設定することをおすすめします

具体的には、以下のような項目でKPIを設定するとよいでしょう。
● コンバージョン率
● セミナー・キャンペーンへの申込み件数
● 営業に引き継いだ案件数
● 商談に進んだ案件数
● 受注率 など

例えばBtoBでは、企業は自社の課題を解決できる商品・サービスを探しているケースが多々あります。
「うちの製品を使えば、課題が解決できる」というアプローチが有益となるでしょう。

方向性が決まっていれば、MAツールを使って顧客の現状をチェックしたり、課題の深堀をしたりが容易となります。
マーケティングの精度が高まって、受注率アップが期待できるはずです。

2. 業務分担・業務フローを最適化する
MAツールを導入する際は、MAツールで対応できる業務・できない業務を明確化しましょう。
その上で最適な業務分担・業務フローを構成し、MAツールが効率的に稼働できる体制を構築します。

一般的にはマーケティング部門・営業部門でMAツールの情報共有をするので、業務分担や業務フローを見るときは、それぞれをシームレスにつないで考えましょう。

マーケティング部門だけでなく、営業などの関連部門とこまめに連携・情報共有を行うことが、顧客に最高のCXの提供・ひいては受注率向上につながります。

3. 効果検証・改善を実施する
MAツールの精度を高めるためには、定期的な効果検証と改善を繰り返すことが必要です。
MAツールの効果が出ていないときはもちろん、効果が出ていた場合でも常にマーケティングの方向性が合っているかを確認しましょう。

世間のトレンド・市場のニーズは変わりやすく、企業が抱える課題も多様化しています。
解決が必要な課題・トラブルは常に変化しているため、定期的にマーケティングの目標を確認することが必要です。

なおマーケティング効果については、MAツールの分析機能で検証できます。
目標値に及ばない・効果が伸びていないなどが続くのであれば、戦略の見直しが必要です。

まとめ

MAツールを使えば、顧客のニーズ・重要度に合わせたマーケティングができます。
ムダなマーケティングを打ちにくくなり、効率的かつ精度の高いBtoBマーケティングの実現が可能です。
また手間がかかりがちな見込み顧客情報の収集・管理・更新も、MAツールなら簡単です。
複数の部門をまたいでの情報共有もスムーズとなり、集めた見込み顧客情報を有益に活用できます。
まずは自社のマーケティングの課題を洗い出し、どのような機能・規模のMAツールが必要なのか検討を始めましょう。
自社にマッチしたMAツールを導入できれば、業務効率向上・受注率向上につながるはずです。

画像出典元：BURST