日経スペシャル ガイアの夜明け・毎週火曜夜10時放送・闘い続ける人たちの物語
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日経スペシャル「ガイアの夜明け」 5月23日放送 第213回

「激突!巨大家具メーカー」

世界最大の家具チェーンが日本に上陸した。スウェーデンの「イケア」だ。4月24日、千葉県船橋市の第1号店オープンには、平日にもかかわらず500人の客が行列を作った。イケアは、今後も日本国内で出店を増やす計画で、日本の家具市場もグローバル競争の時代に突入した。
迎え撃つ日本勢は、家具業界の2強、「ニトリ」と「大塚家具」だ。日本最大チェーンのニトリは、家具の商品数を売れ筋の商品に絞り込む事で売り上げを伸ばそうという作戦に出た。一方で、大塚家具は、商売の原点である“接客とサービス”の充実で顧客獲得を目指す。大きな変革期を迎えた日本の家具市場。その新たな潮流を追った。

 

【黒船来襲 イケア・ジャパン】

4月24日千葉県船橋市に世界最大の家具メーカー、イケア・ジャパンの1号店が
オープンした。イケアは世界33カ国に231店舗を持ち年間売上高が2兆円を超える。
船橋店は総アイティム数1万点、ソファーやベッドなどの家具をはじめ、システムキッチンから食器類に至るまで生活空間に必要なものは何でも揃う。そして、その価格はというと、世界中の店舗へ商品を一括供給する量産体制によって、驚くような安さを実現している。また、商品を薄い段ボールに梱包した“フラットパック方式”を採用。消費者が自分で持ち帰って組み立てるという独自の販売方式を導入している。日本初のイケア方式の全貌を取材。


狭まる市場で逆転の発想 ニトリ

迎え撃つニトリ。北海道の小さな家具店からスタートし、日本最大、130のチェーン店を数える大企業へと成長した。その原動力となったのが、家具業界ではいち早く取り入れたSPA方式(企画・生産・販売が直結する方式)だ。中国・マレーシア・ベトナムに工場を持ち低価格な家具を提供している。
しかし、最近の家具市場は、ホームセンターが商品を拡大して乗り込んでいるところへ、輸入家具店の日本進出などで、市場が狭まる一方だ。ニトリも家具の販売が伸び悩んできた。そこで始めたのが商品ラインナップを売れ筋商品に絞り込むという戦略だ。その第1弾が、販売が低迷しているソファーの商品絞込み。これまで、売れない商品は赤札価格で販売する事もあった。ソファーのバイヤーに密着。落ち込むソファーの売り上げをどのように挽回していくのか、その最前線を描く。


【平均接客時間“2時間” 大塚家具】

東京有明に本社を持つ大塚家具。ヨーロッパをはじめとする高級輸入家具が所狭しとショールームに並ぶ。大塚家具が力を入れるのは「接客」。顧客一人一人に家具のアドバイザーと呼ばれる販売員が付き、徹底したサービスを繰り返す。接客には、平均2時間もかけるという。そして、アドバイザーたちの活動は、店舗内にとどまらない。顧客に呼ばれれば、自宅を訪問して部屋を採寸、広さに見合った家具を提案する。さらにはシーツ一枚からでも自宅に届けるという徹底振りだ。
有明本社では200人のアドバイザーが接客にあたる。商売の原点でもある“接客とサービス”。いかに顧客の満足度を上げていくかが家具を売る秘訣だ。大塚家具のトップアドバイザーに密着。接客と販売の極意に迫る。


【苦戦する伝統家具メーカー】

広島県府中市。「府中家具」は婚礼家具「桐タンス」の日本有数の生産地として、その名が知られている。しかし、現在は輸入家具人気と、婚礼家具の販売不振により苦戦を強いられている。最盛期には68社あった家具メーカーも現在では28社に減少した。この逆風の中、東洋美術は、あくまでも府中タンスの代名詞である桐タンスにこだわり少ないながらも生産を続けている。代々母から娘へ受け継がれてきた桐タンス。少ない需要の中でも伝統の火を消さないように、という職人たちの意地がここにある。一方、これまでの桐タンス作りの技を活かして、新たな市場を開拓しようとする家具メーカーも出てきた。松創は、富裕層をターゲットに販売価格が数百万円もする高級桐タンスで生き残りをかけているが、その一方で、西洋家具の生産にも乗り出した。家具職人たちはこれに合わせて専用の道具を新調した。これまでの“箱もの”とは違い、イスやテーブルなどで微妙な曲線デザインが必要となるためだ。慣れないながらも西洋家具という新たな市場を目指した取り組みが始まっている。

 

     
 




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