7月1日に西友を買収したトライアル。九州を地盤にしてきたトライアルにとって「都心の駅前に大型店舗を構える西友が、何よりも魅力だった」と語るのは永田洋幸社長だ。西友は元々、西武百貨店のスーパー部門として1956年に設立。駅前の好立地へ次々と出店を進めてきた。その一方で「無印良品」や「ファミリーマート」を生みだし、日本初のネットスーパーに取り組むなど、時代を先取りする戦略で、日本の小売業を牽引してきた。しかし、1990年代後半から業績が悪化。一時は、米ウォルマートの傘下に入るなど経営は二転三転、業績が回復するには至らなかった。そんな西友の立て直しを任されたのが、出口直樹さん。トライアルから西友に送り込まれた、売り場の改革を推し進める責任者だ。着任後、都内にある西友の店舗を視察した出口さんは「いろんなスーパーがある中で、西友は中途半端な位置になっている。来店動機になる目玉商品を訴求していきたい。」と厳しい言葉を口にした。そして、トライアルの人気商品を投入するだけでなく、トライアルが得意とするITを駆使した徹底した効率化と、客の購買意欲を掻き立てる仕掛けで「西友改革」に乗り出した。

一方、トライアルの「西友買収」には、もう一つの狙いがあった。それが、トライアルのコンビニ型店舗「トライアルGO」の東京進出だ。これまで郊外の大型店舗が主だったトライアルが、都市部の客を狙って2022年から九州で展開を始めたトライアルGO。西友買収を機に、この小型店を東京に初出店し、大手コンビニとのガチンコ勝負に挑もうというのだ。その戦略とは、トライアルGOが西友を取り囲むように集中的に出店する、というもの。実は、西友をセントラルキッチン化して、トライアルGOで販売する弁当や総菜を調理しようと考えていたのだ。価格設定もスーパー同様に常識破り。担当者も「胃袋争奪戦」と豪語する、トライアルの新たなコンビニ戦略。首都・東京を制することはできるのか。