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2013年11月11日放送

ニッポン式販売戦術 世界へ!

沸騰現場の経済学

常に変化・進化を続ける世界経済。「未来世紀ジパング」取材団は、変化の起きている“沸騰する現場”に直撃取材!日本ビジネスマンが見たことのない世界の今をレポートする。
そして、スタジオでは遠くに思える世界の現場と日本の繋がり、さらには日本の未来にどう影響があるのかを分かりやすく、かつ専門的に解説。

ニッポン式販売戦術 世界へ!

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日本企業の東南アジア展開が急ピッチで進む中、日本ならではの販売戦術で健闘する企業にスポットを当てる。乳酸菌飲料ヤクルトはインドネシアで一日300万本以上売れている。その裏にいたのは、日本ではおなじみの"ヤクルトレディ"だ。海外では珍しいという販売部隊が世界でも活躍していた。いっぽう、ベトナムではこれまでプレミアムビールと言えばハイネケンだったが、サッポロビールがいよいよ本格進出、ニッポン式の戦略で対抗する。

  • インドネシアでヤクルトが大人気 インドネシアでヤクルトが大人気
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放送内容詳細

インドネシアで活躍するヤクルトレディ

インドネシアでいま大人気なのが、乳酸菌飲料ヤクルトだ。一日300万本以上売れている。これは日本での販売本数とほぼ同じだ。インドネシアでの売り上げを支えるのは「ヤクルトレディ」、日本ではおなじみの訪問販売だが、インドネシアでもまったく同じ日本式の手法を展開、「ヤクルトレディ」が約4900人もいるという。インドネシアでは5本パックで7000ルピア(約70円)で売っているのだが、中でも毎日500本以上売るインドネシアの“スーパーヤクルトレディ”に密着した。

ジャカルタのヤクルトレディ ジャカルタのヤクルトレディ

ヤクルトレディのスカウト方法とは?

インドネシアでは人気となったヤクルト。売れ行き好調の秘密は、ヤクルトレディ選びにあった。実はヤクルトは広告などでの募集を一切しない。リクルーターが地域を一軒一軒回りながら、ヤクルトレディをスカウトするのだ。声をかけるのは“地域の主婦”だというが、そこに大きな壁があった。インドネシアはイスラム教国、女性が外に出て働くことはあまり良く思われない。特に夫からの反発が強いという。そのため、一軒一軒訪ね、本人だけでなく、家族を説得するのだ。その現場にも密着した。

女性の父親を説得するヤクルト社員 女性の父親を説得するヤクルト社員

日本のビールをベトナムで

東南アジア一のビール消費国ベトナム。さらに消費量は増え続け、2020年ごろには、日本を超えるとまで言われている。実はベトナム人は家ではほとんどビールを飲まずに、店で飲む。そこで、居酒屋などではセクシーなコスチュームに身を包んだ各社の「プロモーションガール」が客に自社のビールを奨める販売合戦が行われていた。ベトナムでのプレミアム(高級)ビールのシェア1位は、オランダのハイネケン。9割のシェアを持つと言われる。“打倒ハイネケン”とばかりに、ベトナムに本格進出するのが日本のサッポロビールだ。2011年、日本のビールメーカーとして初めて、ベトナムに自社工場を建設した。居酒屋などには「サッポロガール」も登場、日本式の細やかな“おもてなし”戦術でシェアを広げ始めていた。

サッポロビールのプロモーションガールたち サッポロビールのプロモーションガールたち

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高柳正盛(日経ビジネス発行人)

1963年生まれ。87年早稲田大学卒業後、大手百貨店に入社。91年日経BP社へ。
「日経ビジネス」など記者を経て、「日経レストラン」「日経トップリーダー」編集長。今年1月から現職。流通全般、外食業界に精通。

【WEB限定】未来世紀ジパング 特別編

未来予測

アジアでロングセラー続々!

ヤクルト・サッポロビールなど「ニッポン式遠まわり」の先には何があるのか?
沸騰ナビゲーター高柳が出した未来予測は、「アジアでロングセラー続々!」というもの。ここでは、日本企業のあるやり方がキーワードになってくる。それは「今だけ 本物だけ あなただけ」という考え方だ。
「今だけ」とは、ヤクルトレディのように一軒一軒説明しながら販売し、商品や会社の考え方を伝えること。「本物だけ」とは、まさに日本の真骨頂、高品質の商品を常に提供すること。「あなただけ」とは、アジアの経済が著しく成長する中、商品を手に取った消費者に対して「この商品を持てるのはあなただけですよ」と伝えることだ。
遠回りに感じられるが、このようなキーワードがアジアでのロングセラーにつながる重要なものだと、高柳はいう。

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