日経スペシャル ガイアの夜明け

毎週金曜日 10時 ~1054
テレビ東京系にて放送中

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2021123 放送 第992

売れない時代に"売らない店"の秘密

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「モノが売れない時代」の今、注目されているのが「売らない店」。つまり販売を目的としないショールーム型の店舗だ。百貨店の大丸・松坂屋が仕掛けるのは、店頭に見本を並べ、接客をするが、売るのはネットという売り場。さらにアメリカ・シリコンバレー発の「b8ta」は、様々な企業が開発した家電やグッズを展示する店を日本に上陸させ、さらに発展させようとしていた。果たしてどんなビジネスモデルなのか・・・。新しい時代にマッチした"売らない店"の秘密を探る。

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放送内容詳細

あの有名百貨店も乗り出す「売らない売り場」その秘密とは?

東京駅に直結する百貨店「大丸東京店」。10月、ある売り場が誕生した。その名は「明日見世」。店に並ぶのは、“明日”にブレイクが予想される19のブランドが手がけるアパレル商品やコスメ。しかしこの店では客は直接買うことはできない。商品の近くにあるQRコードにアクセスしてネット出店ブランドのECサイトで購入する。そう、この店はショールーム型の売り場なのだ。客は実際に商品を手に取ったり、接客を受けたりすることで、商品のことを詳しく知ることができる。一方の大丸側も、新進気鋭のブランドをいち早く発掘できる上、ネットでしか買い物をしない若者層などを呼び込むことができるのではと期待する。売り場ができて1ヵ月あまり。果たして思惑通りなのか。新しいビジネスモデルの出足を検証する。

シリコンバレー発「売らない店」 企業が大注目する“売れるため”の手法

東京・有楽町に去年8月オープンした「b8ta(ベータ)」。並ぶのはAIロボットペットや、会話が瞬時に文字化されディスプレイに映し出されるモニターなど、次世代の家電やガジェットなど100アイテム程。ここも売ることを主目的にしていない店だ。実はb8taはアメリカ・シリコンバレー発祥。特徴は店内に設置されているAIカメラや客の動向を追跡するデバイスだ。これで「客の性別・年齢」や、「商品の前を通過した割合」、「何の商品に興味を持ったのか」等の顧客データを出品企業に提供。さらに商品への不満や改良点といった来店客の生の声を吸い上げて企業に提供する。企業はそれを商品の改良に生かしていくのだ。日本法人の社長・北川卓司さんは、「日本のものづくりは完璧に製品を作り込むやり方。試作品段階で“売らない店”に出品して、客の生の声やデータをフィードバックすれば“売れる”製品になるはず」と話す。そんなb8taには大企業もベンチャーも注目している。特に熱い期待を寄せる企業が、大手ホームセンターの「カインズ」。売れ行きが伸び悩むPB商品のホウキを出品。売れない理由を探り、改善点を見出すためだという。さらに「アックスロボティクス」というベンチャー企業が持ち込んだのは、開発中の“ロボット枕”なるもの。まだまだ試作品の段階だが、いち早く一般の人々の反応を知りたいと出品することに。しかも月300万円という特別なスペースに展示して、勝負をかける。“売らない店”で見つける“売れるためのヒント。”果たしてどんな結果が導き出されるのだろうか・・・。

b8taが次に挑むのは・・・「食」を“売らない店”!

東京の有楽町と新宿に出店するb8ta ジャパン。北川さんは3店舗目のオープンを考えていた。場所は渋谷。そして扱うのは、アメリカの本場b8taでもやっていない「食品」だ。ヒット商品の当たり外れが大きい食品業界。企業側からb8taのビジネスモデルに期待する声が大きかったからだ。北川さんは早速、食品の会社と商談を開始。中には老舗調味料メーカーの「ミツカン」も・・・。同社が新たに開発しているのが、野菜や大豆を丸ごとスティックバーやパスタのような麺に加工した商品。数年前から開発を始めたがなかなか認知度が上がらずにいた。b8taに出品し客のリアルな声を聞くことで商品の改良や販促に生かそうというのだ。そして渋谷店が11月にオープン。“食”を体験できるようにするため、北川さんはこれまでにない特別な仕掛けをしていた。その中でミツカンの商品は、どんな評価を受けたのか。

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