西松屋の特徴は“ガラガラ”の店。だが人気が無いわけではない。 2011年「顧客満足度」調査（サービス産業生産性協議会調べ）では、なんと「衣料品専門店」業界で、あのユニクロの上をいく第1位。人気の理由は、独自の店内設計にある。通路はベビーカー3台が楽々とすれ違えるほど広く、アパレル業界では当たり前のマネキンやセール品が並ぶワゴンも無く、すっきり。商品は、見比べやすいよう壁一面に陳列されている。こうした広々とした店づくりで「ゆったりと買い物しやすい」と顧客の心をつかんでいるのだ。 だが、大村が中途入社した当時は、昔ながらの普通の小売店。そこで従来の慣習で続けていた、ワゴンセールなどの販売方法を実験・検証。効果の無い“ムダ”なものは次々と排除した結果、小売りの常識では考えられないような“ガラガラ”店舗が完成したのだ。

西松屋では200坪以上の広い店舗を、たった2人のパート店員で運営している。高い位置の商品を客が自分で取れるよう、先がY字になった「商品取り棒」を設置するなどの工夫で作業を効率化、人件費を抑えている。出店立地も、店をガラガラにするため幹線道路沿いなど立地のいい場所をあえて避けている。結果、賃貸料も抑えられる。 さらに西松屋では全国の店舗を兵庫県姫路市にある本社で一元管理。店内レイアウトを統一することで、本社にいる「レイアウトマン」と呼ばれる社員は、各店舗に直接行かなくとも、商品陳列を撮影した店内画像を確認するだけで、店内の状態を確認できる。このシステムで全国約800店舗を、わずか4人だけで管理できるようにしていた。 西松屋の“ガラガラ”店舗は、実は無駄なコストを抑えられる、超合理化店舗だったのだ。

少子化で市場が縮小する厳しい環境にも関わらず、2016年度に1000店舗達成を目指す西松屋。 目標達成のため、これまでよりも対象年齢を上げた小学生高学年向けの新商品を投入。 さらに大型PB商品を充実させるため、3年前に新たに立ち上げたのが「大型商品開発部」。働くのは、大手電機メーカーなど製造業からスカウトされた、平均年齢57歳のおじさん集団だ。 その一人、浜田が昨年開発したのが、2999円の激安のベビーカー。前職での産業用ロボットの安全設計を活かし、指挟み事故を防止する丸みを帯びた骨組みを開発。低価格はもちろん、高い安全性を備えたことで大ヒット商品になった。西松屋では、製造業の人材から「モノづくり」のノウハウを商品開発に取り入れ、売り上げアップを狙っていたのだ。