カンブリア宮殿

村上龍×経済人

毎週木曜日1000分 ~1054

テレビ東京系にて放送中

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2014116日 放送

倒産寸前"負け組"酒蔵が起こした奇跡! ピンチに挑み続けた大逆転経営

  • 旭酒造 社長 (さくらい ひろし)

この40年間で、市場規模が3分の1にまで縮小している日本酒。そんな中、破竹の勢いで売り上げを伸ばしているのが、山口県の旭酒造が造る、純米大吟醸酒「獺祭」だ。
社長の桜井博志は、1984年、父の急逝により34歳で酒蔵を継ぐ。当時の旭酒造は山奥の小さな酒蔵で、販売不振にあえぎ「県内でも"負け組"だった」という。ところが2012年、旭酒造は純米大吟醸酒のトップメーカーに躍り出た。売り上げもこの1年で56%アップの39億円。注文に対して生産が追いつかないほどの人気の日本酒になった。地方の小さな酒蔵に、いったい何が起きたのか?ピンチに挑み続けた大逆転経営が明らかに!

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社長の金言

  • やらないよりやってみて修正する方が近道
  • 挑戦の先に“飽きられない味”がある
  • RYU’S EYE

  • 座右の銘

放送内容詳細

飛ぶように売れる!奇跡の酒はこうして生まれた

いま日本酒業界に異変が起きているという。酒販店大手のはせがわ酒店を訪ねると、補充しても補充してもすぐ棚から無くなる酒が…。その名は「獺祭」。カワウソの祭り、と書いて「だっさい」と読む。はせがわ酒店によると、獺祭は「奇跡の酒」なのだという。 獺祭を造っているのは、山口・岩国市の山里にある旭酒造。社長の桜井曰く、「蔵の周囲半径5キロ圏内の人口は300人ほど」という過疎地域。しかも桜井が蔵を継いだ30年前の旭酒造は、全国的には全く無名の小さな酒蔵だった。業績が悪化し、関係者から「いずれ潰れるだろう」とささやかれるほど。そんな酒蔵から、なぜ大人気の酒が生まれたのか? 実は桜井は日本酒業界の常識を破り、独自の酒造りを次々と実践してきた。大胆にも、造る酒を純米大吟醸酒という技術的に難しい最高峰のものに特化。それを4合瓶で約1250円(当時)という、破格の値段で売り出した。しかも酒造りは、伝統の杜氏ではなく、旭酒造の社員たちが担う…。これにより純米大吟醸の量産化を可能にしたのだ。

ピンチをバネに!「獺祭」を襲った倒産の危機

だが実は、ここに至るまでに旭酒造には倒産の危機もあった。それは獺祭が少しずつ売れ始めた後のこと。冬場にしか稼働しない蔵を夏にも稼働させたいと、桜井は地ビール事業に手を出したのだ。しかしこれが大失敗。わずか3ヵ月で撤退に追い込まれ、1億9000万円の損失を出してしまったのだ。 その窮地を救ったのが、人気が出始めていた「磨き2割3分」の獺祭。「磨き」とは、精米して雑味となるタンパク質などを取り除く作業のこと。桜井は日本一の酒を造ろうと、手間も時間もかかる究極の磨きに挑み、「磨き2割3分」を生み出した。 桜井は言う。「客から見て、最高の酒を追求している酒蔵だから存在価値がある。どこにでもある酒蔵なら、価値はない」。

獺祭が世界へ…その先にあるものとは

今や世界22ヵ国で売られている獺祭。和食がもてはやされる中で、きちんと管理された本当においしい日本酒を知ってもらいたいと、桜井はパリに直営店を出すことを決めた。日本酒の酒蔵が海外に直営店をつくるのは、極めて異例のこと。「獺祭のおいしさは、必ず世界に通じるはず」と、独自の手法でワインの国に殴り込みをかける。 12月、山口の旭酒造に、見慣れぬ出で立ちの人物がやってきた。黒い帽子に長いヒゲ…ユダヤ教の聖職者だ。なぜ旭酒造に?実はここにも、桜井独自の販売戦略があった!

村上龍の編集後記

「よいものを作れば必ず売れるのか」単純だが、むずかしい問題だ。営業力、宣伝力、デザイン、それに需要傾向や発売時期など、いくつもの考慮すべきポイントがある。しかし、「圧倒的にすごい商品」の場合はどうだろうか。商品の質が群を抜いて素晴らしい場合、それは必ず売れる。「獺祭」はその典型だ。桜井さんは、「獺祭」をゼロから作り上げた。ゼロの状態だったから、作ることができたのかも知れない。非の打ち所のない「獺祭」だが、一つだけ欠点がある。あまりにおいしいので、つい飲み過ぎてしまうのだ。いやいや、それは「獺祭」の欠点ではない。わたしたち大人だけに許された、特権的で、幸福な「欠点」なのである。

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社長の金言

  • 営業マンこそ 最強のマーケティング部員

    ミドリ安全 社長松村 不二夫

  • 少しの差が 勝負を分ける

    メルカリ 社長山田 進太郎

  • 社員1人のアイデアが 会社を変える

    ソースネクスト 社長松田 憲幸

  • 問題意識が 気付きを生む

    ファンケル 創業者池森 賢二

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最近、「カンブリア宮殿」に出演できると持ちかけて、多額の金銭を要求する業者があるとの情報が寄せられました。
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