カンブリア宮殿

村上龍×経済人

毎週木曜日1000分 ~1054

テレビ東京系にて放送中

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2014918日 放送

キャンプ場から出勤!テントで年間40泊以上!
急成長アウトドアメーカーが繰り出す"客感動"戦略

  • スノーピーク 社長 (やまい とおる)

新潟県三条市にあるキャンプ用品メーカー、スノーピーク。"スノーピーカー"という熱烈ファンを生んでいるほどの、急成長のアウトドアブランドだ。欧米などの有名ブランドがひしめくアウトドア業界で、なぜスノーピークは人気となっているのか?秘密は、地元・燕三条の金属加工技術を取り入れるなど、徹底的な品質へのこだわり、そして他社にはないオリジナル商品開発にある。「これまで世の中にないものを作る」。社長の山井太は、商品作りの極意をこう語る。そして、そんな"究極商品"を生み出すのは、「超」のつくほどキャンプ好きの社員たち。「こんなの欲しかった!」とユーザーに言わしめる、スノーピーク流"客感動"戦略に迫る!

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社長の金言

  • 「今までにない価値」で 感動させる
  • RYU’S EYE

  • 座右の銘

放送内容詳細

熱狂ファン続出!アウトドア業界の風雲児

無名の小さな新潟のメーカーに、なぜ熱烈ファンが生まれているのか?実は、その商品開発の哲学が独特だ。「他社にあるものは作らない」。例えばガスバーナーは発売当時、世界最小・最軽量。寝袋も、布団のような他にはない形状。焚き火台は、従来型と違って地べたに置かず簡単に折りたためる…。しかもヘビーユーザーの使用に耐えられるよう、品質には徹底的にこだわった。こうした戦略が客の感動を呼んでいるのだ。そんなスノーピークの前身は、社長の父親が創業した、登山用品や釣り具の製造・販売の会社。それを人気のアウトドアブランドへと成長させたのが、二代目社長の山井だ。市販のテントに不満を持っていた山井は、コスト度外視で丈夫で雨漏りしないテントを開発。なんと価格は16万8000円。それが100張も売れた。ここからスノーピークの急成長が始まった。「いいものであれば欲しいという人は必ずいる。それに気付いた瞬間だった」。

崖っぷちで大勝負!スノーピーク流 流通改革

スノーピークは、毎年全国のキャンプ場で「スノーピークウェイ」というキャンプイベントを開催している。実はこのイベントはスノーピークにとって、様々な意味で重要な行事。1980年代後半からのアウトドアブームに乗り、スノーピークも業績を伸ばしていた。だが1993年をピークに業績が悪化、6期連続で減収となった。もがき続ける中でV字回復のきっかけとなったのが、第一回のスノーピークウェイだったのだ。キャンプに来ていた客が口々に言ったのが、「高い」「店の品ぞろえが悪い」ということ。山井はこれを解決するために、大勝負に出る。それまで問屋を通じて小売店へ卸していたが、問屋との取引を全廃。小売店への「直接取引」に切り替えた。さらに、1000店舗以上あった販売先を250店舗に縮小。品揃えを充実させてくれる店舗に絞り込んだのだ。崖っぷちから挑んだ大勝負。結局スノーピークはこれを機にV字回復を果たし、売り上げは41億円へと急成長。ユーザーの声に耳を傾けるスノーピークウェイは、今では全国各地で開いているが、社長の山井はそのほぼ全てに参加している。

「燕三条」の地場産業と世界を目指す!地域と生きる

スノーピークには、地味だがちょっとユニークなヒット商品がある。それは「ペグ」という、テントを張る際に打つ釘のようなもの。スノーピークでは、これを地元・燕三条の工場に発注し、日本刀を作る技術を使って丈夫で使いやすいペグを作っているのだ。1本320円~1100円もする。それが、これまでに計250万本以上売れたという。実はスノーピークには、他にも“燕三条産”の製品が数多くある。燕三条には、古くからの金属加工技術を持った町工場があり、山井は「質のいいオンリーワン製品」を、共に開発し続けている。「一緒に世界を目指したい」。山井が描くスノーピークの未来図は、地場産業と一体となった世界展開だ。

ゲストプロフィール

山井 太

  • 1959年新潟県三条市生まれ
  • 1986年現在のスノーピークに入社
  • 1996年スノーピーク代表取締役社長

企業プロフィール

  • 本社 新潟県三条市
  • 年商 41億円
  • 社員 160人
  • 1958年父・幸雄が「山井幸雄商店」創業
  • 1959年登山用品の販売を開始
  • 1988年登山用品からアウトドア用品の製造へ業態変更

村上龍の編集後記

これだけ社会が多様化すると、マーケティングには限界がある。商品開発にお いては、マーケティングに頼るよりも、徹底して消費者の立場に立って考え抜く メーカーのほうが強い。山井さん率いるスノーピークは、その典型だ。ユーザー のリクエストをイメージするだけではなく、直接ユーザーと話し合って要望や不 満を聞き、商品を開発、改善していく。そして、それらは社員に共有され、「暗 黙知」として蓄積され、会社にとって何よりも貴重な財産となる。スノーピーク の帆布製チェアの座り心地の良さは、言葉では表現できないものだった。蓄積さ れた、輝ける「暗黙知」の結晶なのだ、そう思った。

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社長の金言

  • 人ができないこと 嫌がることをやる

    シャトレーゼホールディングス 会長齊藤 寛

  • 個性こそ最大の武器

    メロウ 共同代表石澤 正芳

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