１５６６年に創業した老舗寝具メーカー西川産業。戦国時代、初代の西川仁右衛門が、近江で「蚊帳」の行商を始めたのが始まりだ。江戸時代に入り、２代目の甚五郎が、これまでの常識を破って蚊帳に色を付け「近江蚊帳」として発売するとデザイン性が評判を呼び大ヒット商品となった。明治に入ると、西川産業は、それまで家庭で作るのが当たり前だった「ふとん」を、日本で初めて商品化。さらに、日本初の「日本睡眠科学研究所」を作り、「睡眠」そのものを科学的に分析し、「質の良い眠り」を研究している。この老舗を率いるのは元銀行員という異色の経歴を持つ西川八一行４７歳。婿養子として西川家に入り西川産業入社後、３８歳の若さで社長に就任した。そんな西川は新しい戦略を次々と打ち出している。西川の発案で開発したマットレス「ＡｉＲ」（エアー）」は、今までにない斬新な色遣いが、幅広い層の心を掴み、累計３５万本を売る大ヒット商品となった。さらに、これまで縁遠かった若い女性を取り込むため、カフェの様な店作りでオーダーメード枕が作れる店も出店。老舗企業に新しい風を吹き込んでいる。

今、寝具の世界で売れに売れているのが高機能マットレス。西川産業は、八一行自身が開発の音頭をとったマットレス「ＡｉＲ」シリーズで勝負している。表面の１８６０個の点が体圧を分散することで、バランス良く身体を支える構造。西川は、特にマットレスの「色」にこだわった。実はすんなり商品化できた訳ではない。西川が社長に就任した当時は、婚礼布団などが激減し、売り上げはピーク時の半分まで落ちこんでいた。さらに購買層は、年齢の高い人がほとんど。どうやって幅広い層に売り込めばいいのか・・・。そんな時、西川が趣味のマラソンをしていると、ふと前を走るランナーのカラフルな靴底に目が止まった。「自分からは見えない靴底にカラフルな色がついている。寝具も派手な色をつければ、若者にも受けるのではないか」。しかし、西川が開発部に提案すると…「それまでのふとんの常識にはない」「新しいことに挑戦する必要がない」と猛反対を受ける。それでも西川は、断行する。その心に強くあったのは、２代目が単色の蚊帳に色付けして大ヒット商品となったあの「近江蚊帳」。「昔から西川は、挑戦の連続だった。それがいつの間にか保守的になっていた。そこを元に戻したかった」と当時を振り返る。１年かけて社員を説得し、ＡｉＲを販売。斬新な色使いと機能にこだわったマットレスＡｉＲは大人気となり、今や看板商品に成長している。

町によくある昔ながらのふとん店。しかし、大型スーパーなどでも寝具を扱う時代になり大苦戦。ピーク時と比べると８割も減ったというデータもある。そんな中、西川は５年前から全国にあるチェーン店の改革に乗り出している。地域の住民が慣れ親しんだふとん屋さんを、地域の「眠りの相談所」として生かそうとしているのだ。各店舗のスタッフに、眠りに関する社内資格を取ってもらい客の眠りに関する相談に乗ろうというもの。ただ商品を売るだけでなく、客との接点を増やすことが狙いだ。西川の調査によると、客の６５％は眠りに関して不満を感じているという。この取り組みで、年間売り上げが２億円に達したふとん店もある。西川は、「眠りの相談所」を将来的に１０００店まで増やす計画だ。「人生の３分の１は寝ている。いかに有意義なものにするか。挑戦を続けていきたい」。商品から店づくりに至るまで、老舗企業の改革は今日も続いている。